渠道为王 谁是建材企业下一个制胜法宝

浏览次数： 62 发布日期： 2024-05-09 09:50:56 来源：od体育官网登录

  岁末年初，建材企业在进行年终盘点的同时也在密谋着来年的销售经营渠道建设规划。建材市场大环境的变化，导致了建材企业销售经营渠道建设的策略、方向和都发生了变化，经销商的销售比例开始下降，自营店和超市的比例开始上升，整个的市场占有率开始了互相补充，互相弥补，呈现一个稳固攀升的状况。目前国内市场上，建材的销售经营渠道最重要的包含传统的建材市场、超市、专卖店，装饰公司、建筑工程等等。在2008年里如何拓展新的销售经营渠道，更迅速地和目标客户、目标市场进行对话，这是每一个建材企业目前都在思索的问题。

  2007年，美国的私募互助基金之一华平投资集团与国内规模的家居连锁卖场——红星美凯龙连锁集团商谈入股事宜，预计华平投资持股20%左右，注资金额将达到15亿人民币。这些资金无疑会给红星美凯龙的扩张蓄积充分的能量。

  红星美凯龙华北、东北区总经理沈耀俊在接受记者正常采访的时候表示，“我们集团的发展计划是到2010年要发展到80个连锁店，在2020年要发展到200家连锁店。”如此快速的扩张必定会给建材企业的市场占有率带来增长。

  安信董事副总裁陈红女士在2007上海金楹奖论坛之三装饰材料企业的市场通路研讨会上说，“若企业能适应渠道的变化，那就一定能迅速扩张在中国市场的占有率和市场占有率。安信和百安居，好美家这些建材零售企业建立了战略合作伙伴关系，他们的快速扩张就直接带动了安信在各地的扩张，在各地市场占有率得到了迅速的提高，这种提升比我们依靠原有的经销商渠道要迅速地多。”

  网络销售模式的成熟以及消费者的行为习惯的改变必然给建材行业的销售经营渠道变革带来启示。全力发展网络销售经营渠道可以用极少量的投入给公司能够带来大量潜在的客户，有效提升企业的销售额。建材的商家们对网络销售的未来普遍看好，目前看来只是应用程度不同而已。

  陈红和记者说，“网络销售经营渠道是建材企业未来发展必须要抓住的很重要的一个销售经营渠道。但是如何把我们的产品和网络销售经营渠道进行结合，我们还没找到很好的结合方式，目前还是处在摸索阶段。”

  在接受记者正常采访的时候，上海灿德建材有限公司的总经理张旭辉对网络销售经营渠道的建设表现的尤为热衷，“网络销售是我们上海公司很重要的一块，我们和好几家网络公司都有合作。我们有专门的网络销售团队在负责网络销售这一块。在网络销售当中，我们安华做得很好，在上海市场上名列前茅。我们很看重网络销售，2008年我们的网络销售额至少要比2007年翻一番。为实现这个目标，今年我们在人员配置和公司资源使用方面都会给网络销售相当大的倾斜，我们将会全力支持网络销售经营渠道的建设。”

  北京全装修住宅占总量的２５％、上海约占３５％、广州占５０％多，这是来自前两年中国全装修楼盘高峰论坛上的一组数字。跟着时间的推移，有迹象说明，国内大城市住宅房地产开发正渐次步入“全装修时代”。

  另外据建设部门调查，２００５年上海市全装修住宅实际达２２００万平方米，销售量占建设量的１００％，全装修试点项目入住率、业主总体满意率都在９０％以上。专家觉得，上海已确定进入“全装修时代”。全装修时代的到来，也为广大的建材企业开辟了新的销售渠道。

  “我们早已开始了与开发商的合作，接受大的工程建设项目。在合作中我们得知很多企业还是很愿意跟厂家建立良好的合作伙伴关系的，虽然这种合作压缩了很多经销商的份额。”在装饰材料企业的市场通路研讨会上陈红很明确的指出了这一点。

  传统的专卖店在销售形式上越来越趋于同质化，而消费者对于众多的品牌众多的门店完全是一种模糊的认识状态，加上对建材的熟悉程度，对建材知识知道的少之又少，所以在进行建材选购的时候更多的是听从了导购员的引导。有调查表明，消费者购购建材的决策过程和购购别的产品的决策过程不同。有的消费者比较理性，有的消费者比较感性，但是更多的消费者，则是貌似理性的感性购购。

  上海汇丽地板有限公司常务副总经理陈治华在和记者交流的时候说，“汇丽将采取的措施就是把客户的需求来做延伸。汇丽要增加跟客户接触的的机会，我们将从建材市场上脱离出来，因为建材市场可能会变成消费者较终实现成交的阵地，但是它不是接触到汇丽的阵线。我们会采取社区体验店，个性化的解决方案等等一系列的措施来操作整个地板的销售。让客户在没有去建材市场之前，在他脑海里就已经深刻地留下汇丽可以帮助他，满足他不同的需求的印象。”

  陈治华说，“在建材市场上，门店的大小，门店的装修，装修的风格，营业员的技巧都会对销售产生特别大的影响，同时客户也比较迷盲。汇丽要更加贴近消费者，更了解消费者，我们要深入到消费的人群体当中去。我们想跟设计师，跟家装公司联手，在全国大型社区，建立社区体验店，这不单单是一个宣传，一个载体，更多地我们大家都希望可以为客户量身订作个性化的产品，让每一个消费者的需求都能在社区体验店里得到满足。”

  服务热线： E-mail: 地址：海南省琼海市爱华东路部队车库旁 公司全称：海南中信宜居投资管理有限公司